一、前言
非標(biāo)設(shè)備定義（標(biāo)準(zhǔn)或廣義定義）：是指非定型、未納入生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，不能在市場上直接采購，需要設(shè)計人員根據(jù)使用部門需求進行專門設(shè)計，生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)設(shè)計圖紙專門加工制造的單體設(shè)備。
狹義的非標(biāo)設(shè)備是指企業(yè)根據(jù)客戶需求設(shè)計方案和圖紙，首次設(shè)計制作的一類設(shè)備。以此定義來講非標(biāo)設(shè)備和標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備不是一成不變的，非標(biāo)設(shè)備可轉(zhuǎn)化為企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備，另外有些設(shè)備對某些企業(yè)來說是非標(biāo)設(shè)備，但對已經(jīng)做過該類設(shè)備的企業(yè)來說可能是標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備了。本文所提到的非標(biāo)設(shè)備是指狹義的非標(biāo)設(shè)備。
非標(biāo)設(shè)備因其特點，包括需求的不確定性、方案的多樣性、交期的緊迫性、以及批量?。ê芏嘈枰茸鰡闻_樣機）等，導(dǎo)致非標(biāo)設(shè)備要在有限時間內(nèi)甚至在方案還來不及完全細化的情況下做到準(zhǔn)確報價存在一定的困難，這也是很多非標(biāo)設(shè)備制造企業(yè)長期面臨的一大困擾。
在人口老齡化、人力成本節(jié)節(jié)攀升、機器換人、智能制造的大趨勢背景下，進入自動化行業(yè)成為眾多創(chuàng)業(yè)公司的目標(biāo)，使得中低端自動化設(shè)備需求形成了供大于求市場局面，低水平同質(zhì)化十分嚴(yán)重導(dǎo)致行業(yè)競爭非常激烈，能否在市場競爭中脫穎而出搶到訂單在很大程度上取決于設(shè)備制造商提供的方案和報價。報價太高，客戶不接受，喪失機會；報價過低，無利潤可圖，即使搶到訂單到頭來也是“虧本賺吆喝”。畢竟辦企業(yè)不是做慈善，企業(yè)經(jīng)營的目的都是合理有效利用自身資源持續(xù)為客戶提供服務(wù)創(chuàng)造價值，從而賺取合理的利潤。企業(yè)沒有利潤就失去了生存之本，更談不上發(fā)展壯大和永續(xù)經(jīng)營。
設(shè)備利潤 =設(shè)備售價 -設(shè)備成本 -其它費用（管理費、稅費等）。顯而易見要提升設(shè)備利潤，途徑無外乎：a、提高設(shè)備售價；b、降低設(shè)備成本；c、減少相關(guān)費用。
非標(biāo)設(shè)備的售價往往受到市場的制約，包括來自用評估戶甄選和同行的競爭，不是設(shè)備制造商可完全掌控的，嚴(yán)格來說更多時候定價權(quán)并不掌握在設(shè)備制造商的手中。大多數(shù)用戶一般比較看重的是設(shè)備的性價比，要想提高設(shè)備售價，可行有效的辦法是提高設(shè)備的性能，為客戶提供更好的服務(wù)和更高的價值，至于良好的商務(wù)關(guān)系當(dāng)然也很重要。
對大多數(shù)企業(yè)來說嚴(yán)格控制設(shè)備各項成本是才提升利潤空間的重要措施。要做好成本的控制，前提是首先要做好成本預(yù)估。本文的重點是探討如何進行成本預(yù)估及成本控制的一些實用經(jīng)驗和方法。
二、與設(shè)備價格密切相關(guān)的幾個概念
1、設(shè)備成本 ---包括材料成本和人工成本。
1） 材料成本是指設(shè)備制造過程中使用的所有材料的費用的總和，包括外購件（含標(biāo)準(zhǔn)件）采購費用、加工件（非標(biāo)零件）采購或制作費用。
說明：這里的材料與常說的材料概念不盡相同，是指組成設(shè)備的各種零組件包括機構(gòu)件、氣動元器件、電氣控制元器件等，口語中說的材料很多時候是指未做加工的原材料或零件的材質(zhì)。
2） 人工成本是指設(shè)備制造過程投入直接人力的費用總和，一般以工時來統(tǒng)計，包含設(shè)計工時（含方案設(shè)計）、裝配工時、調(diào)試工時、售后服務(wù)工時等。企業(yè)對相關(guān)工種制定有相應(yīng)的工時價格標(biāo)準(zhǔn)，用來將工時轉(zhuǎn)換為人工費用。
2、預(yù)估（預(yù)算）成本 ---在方案設(shè)計階段（實際發(fā)包制作之前），依據(jù)方案估算出來的成本費用。
預(yù)估成本盡管不是實際發(fā)生的費用但其準(zhǔn)確性十分重要，既是設(shè)備報價的基礎(chǔ)，也是內(nèi)部成本管控的依據(jù)。預(yù)估成本的準(zhǔn)確度與方案細化程度、客戶需求完整性、預(yù)算方法、數(shù)據(jù)來源的可靠性及項目工程師的能力、責(zé)任心有直接關(guān)系。
3、實際成本 ---設(shè)備制作實際發(fā)生的成本費用，一般在設(shè)備交付驗收完成之后才能完整準(zhǔn)確統(tǒng)計出來。
說明：
（1）、成本的概念在設(shè)備需求方和設(shè)備提供方會有較大的差異。
對設(shè)備需求方來說，設(shè)備成本是指購入設(shè)備的全部費用，對設(shè)備提供商來說就是銷售價格。設(shè)備制作商的成本則是指材料成本和人工成本，并不包含其它的費用，這個概念對設(shè)備需求方來講沒有實質(zhì)性意義，只是在采購單位議價時作為參考。
（2）、常有業(yè)務(wù)員抱怨：“開發(fā)部門報價太高了！”其實導(dǎo)致報價偏高有兩種不同性質(zhì)的情形。
一種是預(yù)估價格準(zhǔn)確性存在問題，在方案相同的情況下，預(yù)估的成本過于保守，導(dǎo)致報價偏高，更有甚者有些工程師誤把售價當(dāng)成了成本來統(tǒng)計；
另一種情形是設(shè)備性能沒有提升但設(shè)計方案不是最優(yōu)化，導(dǎo)致成本相應(yīng)偏高。前一種情形會導(dǎo)致訂單丟失，但如果接到訂單一般來說不會出現(xiàn)虧損，甚至還有很高的利潤。后一種情形不僅會導(dǎo)致訂單丟失，即使接到訂單還有可能出現(xiàn)虧損。無論怎樣這兩種情形都要盡量去避免。
4、預(yù)估價 ---在項目展開或方案規(guī)劃前期，依據(jù)客戶需求及初步方案估算出來的價格。一種方法是在預(yù)估成本的基礎(chǔ)上加上其它相關(guān)費用形成的價格。另一種方法是與近似設(shè)備比較進行估算。具體的預(yù)估方法會在后面的文章中詳細敘述。
5、報價 ---以設(shè)計部門提供的預(yù)估成本為依據(jù)，依公司相關(guān)規(guī)定和報價策略，加上相關(guān)費用如管理費、業(yè)務(wù)費、利潤、稅費等提交給客戶的價格。
一般首次報價作為非正式報價，附在方案說明書內(nèi)提交，并明確說明此價格僅作評估參考以最終正式報價為準(zhǔn)。此報價一般會作為客戶項目預(yù)算、方案評估、效益評估及供應(yīng)商甄選的參考依據(jù)。首次報價要綜合考慮多種因素，包括失敗風(fēng)險、驗證費用、客戶需求變更等，依具體情況考慮乘上一定的系數(shù)。首次報價過低，可能直接影響到用戶預(yù)算偏低，當(dāng)需求變更要增加預(yù)算費用時是一件相當(dāng)困難的事情。
6、成交價 ---與用戶采購相關(guān)部門議價或招標(biāo)的最終結(jié)果，并寫入正式購銷合同中的交易價格。
7、項目銷售凈收入 ---指項目銷售總收入減去該項目銷售收入中扣除項，如銷售折扣、折讓、退回、扣款等。8、項目毛利潤 ---項目毛利潤 =項目總實際成交價 –項目實際總成本9、項目凈利潤 ---項目凈利潤 =項目實際總收入 –項目實際總成本 –項目的其他費用總計 -營業(yè)稅金及附加 -所得稅額10、項目銷售毛利率 ---項目毛利占項目銷售凈值的百分比，通常稱為毛利率。其中毛利是項目銷售凈收入與項目總成本的差。
項目銷售毛利率計算公式：項目銷售毛利率 =（項目銷售凈收入－項目實際總成本）/項目銷售凈收入×100%
11、項目銷售凈利率 ---又稱項目銷售凈利潤率，是項目凈利潤占項目銷售收入的百分比。
計算公式為：項目銷售凈利率=(項目凈利潤/項目銷售收入)×100%
說明：7～11項中提到“項目”，是指客戶一次性提出訂單，為實現(xiàn)某種或多種功能，需要制作一臺或多臺類型不同（或相同）設(shè)備的總稱。設(shè)備提供商一般給予一個項目名稱和編號，作為項目開展制定項目計劃以及費用歸集的依據(jù)。以項目為單位進行統(tǒng)計分析比單臺設(shè)備更方便實用。
12、設(shè)備預(yù)算費用 ---一般由用戶工程單位或使用部門根據(jù)項目希望達成的效果，以效率提升、人力節(jié)省、品質(zhì)提升、空間利用、使用及維護費用、投資回收期等為依據(jù)通過綜合效益分析提出來的預(yù)計導(dǎo)入設(shè)備的費用。也有將需求直接交給設(shè)備供應(yīng)商進行評估，綜合參考供應(yīng)商報價再進行效益分析，來判斷是否投入及確定投入預(yù)算。
新制程設(shè)備導(dǎo)入和改善性制程設(shè)備導(dǎo)入評估方式稍有不同。新制程導(dǎo)入一般與人工生產(chǎn)線來做比較；改善性項目則是改善后與改善前作比較。當(dāng)然不同的方案之間也會進行比較，用戶會根據(jù)自身實際狀況來選擇最合適的方案和適當(dāng)?shù)念A(yù)算費用。
三、非標(biāo)設(shè)備的重要技術(shù)指標(biāo)
1、設(shè)備產(chǎn)能 --- 是指設(shè)備在單位工作時間內(nèi)的產(chǎn)出良品的數(shù)量。常用單位PCS/小時。是導(dǎo)入設(shè)備前效益評估和設(shè)備交付后驗收的重要依據(jù)之一。這里要強調(diào)的是“良品的數(shù)量”，在統(tǒng)計設(shè)備產(chǎn)能時要剔除不良品的數(shù)量。
2、C/T ---循環(huán)時間(Cycle Time)，設(shè)備完成一個不停的循環(huán)流程中的一個過程的時間間隔。是評估設(shè)備理論產(chǎn)能和方案設(shè)計展開依據(jù)。方案設(shè)計階段一般通過時序圖分析來獲得理論C/T，調(diào)試生產(chǎn)階段則采用秒表測試多次（如10次）循環(huán)的時間通過計算來得到實際的C/T。
注：評估分析C/T能否滿足客戶提出的產(chǎn)能要求，必須考慮設(shè)備的停機時間（上下料、設(shè)備故障，非設(shè)備原因停機不計）及產(chǎn)品的良率，一般實際產(chǎn)能按理論產(chǎn)能的80～90%來計算。
3、Cpk ---過程能力指數(shù)（Process capability index）表示過程能力滿足技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)（例如規(guī)格、公差）的程度，一般記為CP。
Cpk值越大表示品質(zhì)越佳。1.67 ＞Cpk ≥ 1.33的時，狀態(tài)是良，表示制程能力良好，最穩(wěn)定。CPK=1.33時，表示該制程生產(chǎn)的產(chǎn)品的理論合格率為99.379%。
計算公式：CPK=min（（X-LSL/3σ），（USL-X/3σ））
4、MTBM ---平均維修間隔時間 (mean-time-between-maintenance) 與維修方針有關(guān)的一種可靠性參數(shù)。
平均維修間隔時間應(yīng)該包括平均故障間隔時間和平均修復(fù)時間。
其度量方法為：在規(guī)定的條件下和規(guī)定的時間內(nèi)，設(shè)備壽命單位總數(shù)與該設(shè)備計劃維修和非計劃維修事件總數(shù)之比。
5、MTBF ---平均故障間隔時間(Mean Time Between Failure)，是指設(shè)備或系統(tǒng)在兩相鄰故障間隔期內(nèi)正常工作的平均時間，也稱平均無故障工作時間。它是標(biāo)志設(shè)備或系統(tǒng)能平均工作多長時間的量，用MTBF表示。
說明：1、2是設(shè)備效率指標(biāo)，3、4、5是設(shè)備品質(zhì)（穩(wěn)定性）指標(biāo)。這些指標(biāo)都是設(shè)備驗收很重要的項目，在方案規(guī)劃之初就要充分考慮。
表面上看這些指標(biāo)與價格似乎沒有關(guān)系，實際上這些指標(biāo)直接決定了設(shè)備的方案及結(jié)構(gòu)布局，也就決定了設(shè)備制作成本。另一方面，如果在方案設(shè)計階段考慮不周，導(dǎo)致一些指標(biāo)沒法滿足客戶的要求，設(shè)備沒能順利驗收，也會導(dǎo)致成本失控，利潤流失。